Prodávejte jablka s hruškami ! (Jak na cross sell analytickými technikami)

Od stánkařů po korporace se každý snaží prodat více na základě znalosti o předchozích nákupech zákazníka. Ačkoli je tato technika stará jako Metuzalém, databázová aplikace je otázkou posledních let.

Autor: Jan Matoušek, 27. srpna 2009


Cross-sell znamená prodat dodatečný produkt, někomu kdo už nějaký produkt od nás má. Podmínkou je souvislost nového prodeje s původně prodaným produktem.

Použití cross-sellu svědčí o obchodním duchu společnosti. Pokud vám stánkař nabídne k salátu i rajčata, věřte, že ví dobře, co dělá. V sekundě udělal následující kroky:

Je zřejmé, že cross-sell je denním chlebem většiny prodejců, protože získání nového zákazníka bývá tvrdší chlebíček než rozvoj zákazníků stávajících.

Databázový cross-sell

Mimo osobní prodej se cross-sell nejčastěji používá v databázovém marketingu. Zkušenosti, které obchodníci sbírají roky, se objeví jako na dlani, pokud čerpáme z databáze minulých transakcí.

Jáchyme, vytáhni ho ze stroje !

Databáze jsou silným pomocníkem pro centrálně řízený cross-sell. Jako databázový marketér můžete dělat totéž co obchodníci, ale pro tisíce zákazníků najednou. Stejně jako u osobního cross-sellu je důležitým krokem zjistit, jaké produkty se dobře doplňují. Nad databází se pak vytvoří model pravděpodobnosti nákupu důležitých produktů. Tento model přiřadí každému zákazníkovi pravděpodobnost nákupu produktu (afinita). Také je možné vytvořit model, který řeší všechny vztahy mezi všemi produkty najednou.

Osobní poznání zákazníka pak nahradí analytická práce, a doporučení k nákupu jsou distribuována pomocí metod přímého marketingu.

Akční znalosti

Pokud máme v paměti znalosti o nákupech zákazníků, umožňuje nám to o desítky procent úspěšnější prodej než při nabízení produktů bez těchto znalostí. Dovedete si představit, že nabízíte Rolls-Royce někomu, o kom nevíte, jestli měl Škodovku nebo Jaguára? Informace o předchozím vozidle Vám přinese několikanásobné větší pravděpodobnost prodeje.

Pavouk vztahů

Pokud prodáváte deset základních produktů, je možné, že si pamatujete pět nejsilnějších vztahů mezi nimi. Marketingový analytik (jako moje maličkost(:--))) dokáže spočítat všechy kombinace mezi dvěma, třemi nebo více produkty. Pomocí modelu je možné cílit produkt na zákazníky, kteří koupili nějaký z jeho logických „předchůdců”. Navíc známe pravděpodobnost nákupu právě prodávaného produktu. Na základě vylepšeného cílení zákazníků můžete také do vztahu se zákazníkem více investovat, protože váš čas bude několikanásobně efektivněji využit.

Koukáme do košíků

Při prodeji přes web či při cílení zákazníků z databáze se vyplatí pro cross-sell vyvinout speciální modely vždy. Dobrou metodou je takzvaná „Analýza nákupního košíku“. Tato analýza dělá přesně to, co její název slibuje. Nahlíží lidem do pomyslných nákupních košíků a sleduje, co kupují zároveň. Když si model prohlédne tisíce nákupních transakcí, zjistí, které položky jdou nejčastěji k sobě. Internetový obchod Amazon byl jeden z prvních, kdo nabízel „související produkty”. Zcela jasně také uvádí, že jde o cross-sellové tipy slovy: „Zákazníci, kteří si koupili tuto položku si koupili také…“. Za těmito slovy následuje seznam nejčastěji kupovaných položek s položkou, kterou máte na obrazovce. Zvítězí obě strany – zákazník nemusí sáhodlouze hledat a porovnávat doplňkové produkty a prodejce prodá výrazně více.

Tyto webové stránky používají k poskytování svých služeb soubory Cookies. Používáním těchto webových stránek souhlasíte s použitím souborů Cookies.
Nastavení Souhlasím
Souhlas můžete odmítnout zde.
×
Nastavení cookies

Zde máte možnost přizpůsobit soubory cookies dle kategorií, jak vyhovují nejlépe Vašim preferencím.

Technické cookies

Technické cookies jsou nezbytné pro správné fungování webové stránky a všech funkcí, které nabízí a nemohou být vypnuty bez zablokování funkcí stránky. Jsou odpovědné mj. za uchovávání produktů v košíku, přihlášení k zákaznickému účtu, fungování filtrů, nákupní proces nebo ukládání nastavení soukromí. Z tohoto důvodu technické cookies nemohou být individuálně deaktivovány nebo aktivovány a jsou aktivní vždy

Analytické cookies

Analytické cookies nám umožňují měření výkonu našeho webu a našich reklamních kampaní. Jejich pomocí určujeme počet návštěv a zdroje návštěv našich internetových stránek. Data získaná pomocí těchto cookies zpracováváme anonymně a souhrnně, bez použití identifikátorů, které ukazují na konkrétní uživatelé našeho webu. Díky těmto cookies můžeme optimalizovat výkon a funkčnost našich stránek.

Preferenční cookies

Preferenční cookies umožňují, aby si webová stránka zapamatovala informace, které mění, jak se webová stránka chová nebo jak vypadá. Je to například Vámi preferovaný jazyk, měna, oblíbené nebo naposledy prohlížené produkty apod. Díky těmto cookies Vám můžeme doporučit na webu produkty a nabídky, které budou pro Vás co nejzajímavější.

Marketingové cookies

Marketingové cookies používáme my nebo naši partneři, abychom Vám dokázali zobrazit co nejrelevantnější obsah nebo reklamy jak na našich stránkách, tak na stránkách třetích subjektů. To je možné díky vytváření tzv. pseudonymizovaného profilu dle Vašich zájmů. Ale nebojte, tímto profilováním zpravidla není možná bezprostřední identifikace Vaší osoby, protože jsou používány pouze pseudonymizované údaje. Pokud nevyjádříte souhlas s těmito cookies, neuvidíte v reklamních sděleních obsah ušitý na míru Vašim zájmům.

DALŠÍ ČLÁNKY