English

Prodávejte jablka s hruškami ! (Jak na cross sell analytickými technikami)

Autor: Jan Matoušek, čtvrtek, 27. srpen 2009

Od stánkařů po korporace se každý snaží prodat více na základě znalosti o předchozích nákupech zákazníka. Ačkoli je tato technika stará jako Metuzalém, databázová aplikace je otázkou posledních let.


Cross-sell znamená prodat dodatečný produkt, někomu kdo už nějaký produkt od nás má. Podmínkou je souvislost nového prodeje s původně prodaným produktem.

Použití cross-sellu svědčí o obchodním duchu společnosti. Pokud vám stánkař nabídne k salátu i rajčata, věřte, že ví dobře, co dělá. V sekundě udělal následující kroky:

  • Analýza potřeb a zařazení zákazníka
  • Analýza souvislostí mezi produkty
  • Aplikace na konkrétní klienty
     

Je zřejmé, že cross-sell je denním chlebem většiny prodejců, protože získání nového zákazníka bývá tvrdší chlebíček než rozvoj zákazníků stávajících.

Databázový cross-sell

Mimo osobní prodej se cross-sell nejčastěji používá v databázovém marketingu. Zkušenosti, které obchodníci sbírají roky, se objeví jako na dlani, pokud čerpáme z databáze minulých transakcí.

Jáchyme, vytáhni ho ze stroje !

Databáze jsou silným pomocníkem pro centrálně řízený cross-sell. Jako databázový marketér můžete dělat totéž co obchodníci, ale pro tisíce zákazníků najednou. Stejně jako u osobního cross-sellu je důležitým krokem zjistit, jaké produkty se dobře doplňují. Nad databází se pak vytvoří model pravděpodobnosti nákupu důležitých produktů. Tento model přiřadí každému zákazníkovi pravděpodobnost nákupu produktu (afinita). Také je možné vytvořit model, který řeší všechny vztahy mezi všemi produkty najednou.

Osobní poznání zákazníka pak nahradí analytická práce, a doporučení k nákupu jsou distribuována pomocí metod přímého marketingu.

Akční znalosti

Pokud máme v paměti znalosti o nákupech zákazníků, umožňuje nám to o desítky procent úspěšnější prodej než při nabízení produktů bez těchto znalostí. Dovedete si představit, že nabízíte Rolls-Royce někomu, o kom nevíte, jestli měl Škodovku nebo Jaguára? Informace o předchozím vozidle Vám přinese několikanásobné větší pravděpodobnost prodeje.

Pavouk vztahů

Pokud prodáváte deset základních produktů, je možné, že si pamatujete pět nejsilnějších vztahů mezi nimi. Marketingový analytik (jako moje maličkost(:--))) dokáže spočítat všechy kombinace mezi dvěma, třemi nebo více produkty. Pomocí modelu je možné cílit produkt na zákazníky, kteří koupili nějaký z jeho logických „předchůdců”. Navíc známe pravděpodobnost nákupu právě prodávaného produktu. Na základě vylepšeného cílení zákazníků můžete také do vztahu se zákazníkem více investovat, protože váš čas bude několikanásobně efektivněji využit.

Koukáme do košíků

Při prodeji přes web či při cílení zákazníků z databáze se vyplatí pro cross-sell vyvinout speciální modely vždy. Dobrou metodou je takzvaná „Analýza nákupního košíku“. Tato analýza dělá přesně to, co její název slibuje. Nahlíží lidem do pomyslných nákupních košíků a sleduje, co kupují zároveň. Když si model prohlédne tisíce nákupních transakcí, zjistí, které položky jdou nejčastěji k sobě. Internetový obchod Amazon byl jeden z prvních, kdo nabízel „související produkty”. Zcela jasně také uvádí, že jde o cross-sellové tipy slovy: „Zákazníci, kteří si koupili tuto položku si koupili také…“. Za těmito slovy následuje seznam nejčastěji kupovaných položek s položkou, kterou máte na obrazovce. Zvítězí obě strany – zákazník nemusí sáhodlouze hledat a porovnávat doplňkové produkty a prodejce prodá výrazně více.

Blog
Oblíbené
201720162015201420132012201120102009
Zpět na hlavní menu
Kontakt:

Data Mind s.r.o.

Telefon: +420 720 705 639, +420 220 386 449
E-mail: info@datamind.cz
Sídlo: U Průhonu 22 / 466, Praha 7 – Holešovice, 170 00
IČO: 28953789

face.png, 26 kB Mgr. Jan Matoušek

Telefon: +420 720 705 639
E-mail: jan.matousek@datamind.cz


linkedin.com
Napište nám vzkaz:
captcha